Firma Osadkowski – czyli najlepszy wybór

Na początek proszę o przybliżenie obecnego modelu biznesowego spółki Osadkowski i sposobu funkcjonowania w obszarze zaopatrzenia rolnictwa.

Firma Osadkowski świadczy usługi w zakresie kompleksowego zaopatrzenia rolnictwa - oferujemy chemię, nawozy, nasiona, handlujemy płodami rolnymi, sprzedajemy maszyny oraz ubezpieczenia rolnicze. Jeśli chodzi o chemię, nawozy czy nasiona jesteśmy dystrybutorami wszystkich dużych uznanych marek na rynku. Wierzymy w jakość tych produktów i opłacalność ich stosowania. Według nas warto jest oprzeć technologię produkcji na markach wysokojakościowych, ewentualna pomyłka przy zastosowaniu tańszych rozwiązań może być bardzo kosztowna. Tak samo jest w przypadku techniki rolniczej, gdzie oprócz wiodącej marki New Holland oferujemy szeroką gamę maszyn i urządzeń rolniczych sprawdzonych marek.

Atutem firmy Osadkowski jest także duża skala działalności, która pozwala na profesjonalizowanie wykonywanych funkcji. Wraz z rozwojem sprzedaży zwiększamy ilość naszych oddziałów i pracowników w terenie. Obecnie firma Osadkowski to około 200 pracowników handlowych, którzy przemierzają Polskę z naszą ofertą, a także odpowiednia obsada naszych sklepów i oddziałów, obsługiwanych w zakresie logistyki, kadr czy marketingu. Te wszystkie działy rozwijają się wraz ze wzrostem firmy. Znakiem czasu jest specjalizacja pracy, a przez to zapewnienie naszym klientom coraz lepszej obsługi.

W jaki sposób wykorzystujecie Państwo czy też zamierzacie wykorzystywać nowe narzędzia- Internet, media społecznościowe, a także tworzyć nowe narzędzia do handlu i doradztwa on-line?

Uważam, że jesteśmy w przededniu momentu, w którym te narzędzia będą pełniły bardzo istotną rolę. Internet jest wszędzie dostępny, a konsumenci zaczęli się do niego przyzwyczajać. Jeżeli kupują za pośrednictwem sieci, zaczyna to stanowić pewien nawyk. W tym zakresie branża maszynowa jest pewnym chlubnym wyjątkiem, bo za pośrednictwem Internetu można już teraz z powodzeniem kupić części zamienne. Internet jest już na pewno źródłem pozyskiwania informacji w rolnictwie, natomiast nie jest jeszcze powszechnym narzędziem umożliwiającym zaopatrzenie w towar. Jednak to się na pewno zmieni, a stanie się to wtedy, gdy firma produkująca lub dystrybucyjna wyjdzie z odpowiednim rozwiązaniem. Wydaje mi się, że nasi klienci są już na to gotowi, problemem jest jednak niewielka liczba takich platform spełniających bardzo wysokie oczekiwania rolników.

Sami mamy już doświadczenia na tym polu - przed 10 laty wprowadziliśmy platformę esilo.pl, która umożliwiała handel płodami rolnymi przez Internet, sprawdzanie cen płodów rolnych, przegląd wszystkich ofert dostępnych w kraju, łącznie z tymi na porcie, a także automatyczną kalkulację stawek. W efekcie rolnik wchodzący na ten portal mógł w ciągu zaledwie kilku sekund zapoznać się z wszystkimi ofertami skupu płodów rolnych uwzględniającymi transport. Podstawowym problemem tego serwisu było to, że miał służyć obrotowi płodów rolnych przez Internet. Tymczasem zebrany plon stanowi podsumowanie całorocznej pracy rolnika, w związku z czym stoją za nim zwykle bardzo duże pieniądze. I dokonanie transakcji przez Internet, nie widząc drugiej strony, pomimo tego, że serwis zapewniał bezpieczeństwo - wszyscy użytkownicy byli zweryfikowani i gwarantowali płatność, wywoływało uzasadnione obawy, co spowodowało, że podstawowy cel serwisu nie został osiągnięty. Poza tym w tamtym czasie Internet był jednak znacznie mniej rozpowszechniony niż obecnie.

Sądzę zatem, że na przyszłość jest to zadanie dla dystrybutorów, gdyż posiadają znacznie szerszą ofertę np. sprzętu rolniczego czy substancji aktywnych niż producenci. Przygotowujemy teraz drugą odsłonę serwisu do obrotu płodami rolnymi, która powinna ujrzeć światło dzienne przed tegorocznymi żniwami, a także intensywnie pracujemy nad elektronicznym dostępem dla naszych klientów, co chcemy zrealizować w perspektywie 2019 r. Druga wersja naszej platformy ma być w większym zakresie nastawiona na pozyskiwanie informacji, chcemy stworzyć wygodne narzędzie dla rolnika, dzięki któremu będzie w stanie znaleźć dobrą ofertę dla siebie. Wierzymy, że jest to absolutnie potrzebne rolnikom, gdy oferty kupna potrafią zmieniać się nawet dwa razy dziennie. Nawet my jako duża firma dystrybucyjna, która posiada cały sztab ludzi, którzy się tym zajmują, czasami mamy problem z należytym przepływem informacji. Przygotowywane przez nas narzędzie powinno to zmienić.

Czy i w jakim zakresie udaje się przekraczać granice administracyjne Polski?

Działamy na rynku polskim i nie zamierzamy tego zmieniać. Rynek polski wciąż mocno ewoluuje i jest bardzo dynamiczny. Wśród wielu przemian na pierwszy plan wybija się zwłaszcza to, że gospodarstwa rolne się profesjonalizują. Duże znaczenie ma też intensywna walka konkurencyjna z innymi dystrybutorami środków produkcji. Intensywność ta wynika z faktu, iż przez ostatnie dwa lata mamy okres dekoniunktury, która to zjawisko nasila. W Polsce nadal jednak nie brakuje miejsca dla rozwoju, jest też absolutnie dużo rzeczy do zrobienia, m.in. jeśli chodzi o funkcjonowanie naszej firmy. Ekspansja byłaby utrudniona ze względu na siłę dostawców. Opieramy naszą działalność na największych koncernach chemicznych czy producentach maszyn, którzy w dużej mierze wytyczają pole gry. Staramy się zapewnić klientom to co najważniejsze, dla nas jest to zapewnienie serwisu, który powinien być zgodny z naszymi standardami i trendami, obserwowanymi również w innych branżach.

Jak spółce udało się ,,suchą stopą" przejść przez ostatnie dwa lata, które nie były najlepsze dla rolników?

,,Sucha stopa" to pojęcie względne. Nie ma chyba jakiejkolwiek firmy dystrybucyjnej, która byłaby z tego okresu szczególnie zadowolona. Jednak gdyby nie takie momenty, trudno byłoby mówić o rozwoju. Firmy mają bowiem naturalną tendencję do tego, żeby prowadzić działalność tak jak to robiły wcześniej. Robimy i lubimy to co znamy, a podejmowanie nowych wyzwań jest rzeczą, przed którą czujemy opór - to samo dotyczy przedsiębiorstw. To jest dobra cecha i wartość tego kryzysu, skłaniająca do głębokich przemyśleń, rozpatrzenia i zweryfikowania przyjętego modelu biznesowego, ograniczenia źródeł nieefektywności, zastanawiania nad tym, czym się odróżniamy od konkurencji, co lepszego możemy zaoferować i jak przekonać klientów do własnej oferty. Duże firmy z czasem rozwijają się bardzo spontanicznie w wielu kierunkach - pojawiają się nowe branże,produkty i pomysły, w ślad za tym jednak zatracają cechy, które kiedyś spowodowały, że teraz zajmują takie miejsce, jakie zajmują.

Co jest dziś tą podstawową wartością spółki?

Jest to przede wszystkim dbałość o wysoką jakość naszych produktów i usług, opieramy naszą ofertę o uznane i markowe produkty. Siłą naszej firmy byli też zawsze ludzie i ich profesjonalizm, za czym oczywiście stoi cała organizacja. Jakość to standard, rolnik musi wiedzieć, czego się spodziewać po współpracy z nami. Jesteśmy również znani z bardzo dobrej logistyki, tzn. takie towary jak chemia i nasiona dostarczamy w ciągu 24 h od momentu złożenia zamówienia na terenie całego kraju.

Spółka Osadkowski to nadal przedsiębiorstwo rodzinne, jednak przy tej skali działalności potrzebne jest podejście korporacyjne - jakie nowe elementy zarządzania czy organizacji firmy wprowadził Pan po objęciu stanowiska prezesa? Jak układa się współpraca z radą nadzorczą spółki?

Postawiliśmy na zmianę modelu zarządzania, który w przypadku małych firm różni się od dużych przedsiębiorstw, wraz z ich rozwojem działalności, powstawaniem nowych działów, funkcji, rozproszeniem geograficznym, a tym samym osłabieniem relacji i przepływ informacji między wszystkimi uczestnikami danej organizacji. Zaczynamy od strategii, gdzie wszystkie osoby wiedzą, po co tu jesteśmy, jaki mamy cel, jak chcemy wyglądać w oczach klienta, co już jest wyzwaniem samym w sobie.

Chcemy w jak największym stopniu utrzymać rodzinny charakter firmy, choć naprawdę nie ma dużych firm, które mogłyby funkcjonować w taki sposób. Staramy się zatem zachowywać cechy rodzinne, rozumiane w taki sposób, że to ludzie tworzą firmę i należy podchodzić do nich z szacunkiem, ale wprowadzać również zasady, które spowodują, że firma Osadkowski będzie dobrym miejscem do pracy, w którym pracownicy nie będą na siebie wpadali i będą cenieni przez swoich klientów za to, co dostają.

W branży nie ma zbyt wielu firm, które trudny moment zmiany pokoleniowej mają za sobą. Dlatego też jesteśmy zadowoleni, że udało się nam przejść przez ten odcinek ,,suchą stopą". Organizacje tworzą ludzie, więc to, że otrzymaliśmy od nich mandat zaufania i pozostali z nami, to rzecz bardzo cenna i jeden z sukcesów naszej firmy, drugiego pokolenia Osadkowskich. Stosunki z radą nadzorczą tworzoną przez naszych rodziców układają się bardzo dobrze. Ich wiedza, jaka wynika z dekad pracy na rynku, jest nieoceniona - staramy się łączyć nowe ze starym. Mam szczęście, że dostaliśmy dużą swobodę w zarządzaniu, nie może być bowiem wątpliwości co do tego, kto podejmuje ostateczne decyzje. Mój ojciec postąpił pod tym kątem bardzo mądrze, staram się za tę mądrość odpłacić, szukając w nim wiedzy, doświadczenia i wsparcia w momentach, które są dla naszej firmy kluczowe.

Kapitałem firmy zawsze była doświadczona kadra. Jak zatem odbywa się obecnie zarządzanie zasobami ludzkimi w spółce?

Przy takiej liczbie osób w firmie zmiany są codziennością. Wiedza i doświadczenie, które posiadają pracownicy będący z naszą firmą od początku, są nieocenione, jednak wprowadzamy też do firmy osoby, które mają świeże spojrzenie. Człowiek bowiem pracując przez wiele lat w tej samej firmie przyzwyczaja się do pewnych rzeczy i niechętnie przyjmuje zmiany. Potrzebujemy ,,świeżej krwi", która wniesie do naszej firmy nowe praktyki wypracowane w innych miejscach na świecie.

Proszę pokrótce podsumować rok 2017 dla firmy Osadkowski.

Był to rok obfitujący w bardzo wiele zmian. Stał bowiem pod znakiem przejścia z organizacji rodzinnej zarządzanej w sposób tradycyjny w organizację, która jest w wysokim stopniu usystematyzowana, co jest nie lada wyczynem. Od początku roku 2016 bardzo mocno pracujemy nad dookreśleniem naszej strategii, która będzie odpowiadała wyzwaniom przyszłości, a widzimy, że jest ich wiele, a także nad strukturą organizacji, nad tym, żeby wszystko działało w sposób płynny i niezakłócony. Rok 2017 pod względem tego co pokazywał rynek nie był łatwy, m.in. ceny płodów kształtowały się na niezbyt wysokim poziomie. Staramy się jednak wychodzić z tej sytuacji w sposób konstruktywny.

W jakim miejscu będzie, Pana zdaniem, firma za najbliższe 3-5 lat, kiedy skończy się bieżąca perspektywa finansowania z PROW? Jaką przyszłość widzi Pan w kolejnych latach?

Oczywiście rynek się zmienia i my musimy się zmieniać wraz z nim. Wartość naszej firmy mierzymy bowiem tym, jak dobrze zaspokaja potrzeby naszych klientów. Musimy za nimi nadążać, wyprzedzać trendy i tendencje rynkowe. Tym bardziej, że polskie rolnictwo rozwija się dynamicznie, co nie do końca odwzorowują formalne statystyki. Swoją cegiełkę dołożyli do tego na pewno producenci i firmy dystrybucyjne, poprzez edukację rolnika na temat technologii produkcji. Rolnictwo w Polsce ma się bardzo dobrze, choć na pewno stoi przed dużymi wyzwaniami. Jednym z nich jest silna konkurencja krajów ze Wschodu i Południa, która może w sposób niekorzystny oddziaływać na ceny płodów rolnych.

Wychodzimy z założenia i to pokazuje doświadczenie innych branż, na końcu zostają największe firmy z dobrze określoną strategią działania, które korzystają z efektu skali, oraz małe, oparte często na relacjach z właścicielem, z którym komunikacja może nie nastręczać problemów. Praktyka pokazuje, że te dwie grupy podmiotów są w stanie konkurować na rynku. Dlatego też jesteśmy przekonani, że rynek będzie się koncentrował zarówno po stronie dystrybucji, jak i nabywców naszych towarów.

Dziękujemy za rozmowę.

Źródło: wydanie 1/2018 ATR EXPRESS